Эта статья для стартаперов, предпринимателей и владельцев малого бизнеса, которые хотят привлечь финансирование. Людмила Первышина, бизнес-трекер, трекер НТИ и Сколково, руководитель Академии НАСО, разберёт истории успеха и провалов. Вы узнаете «как превратить идею в магнит для инвестиций» , «три смертных греха бизнес-плана» и «что на самом деле хотят видеть инвесторы». Вишенкой на торте будут шаблон годной инвест-презентации от «ФРИИ» и формула ценностного предложения, которая реально работает.
Бизнес-план — это не просто формальность для инвесторов, а стратегический документ, который определяет успех вашего проекта, дорожная карта развития вашего стартапа/бизнеса.
По данным исследования Harvard Business Review, 70% стартапов терпят неудачу из-за отсутствия четкого плана и понимания рынка. Инвесторы требуют бизнес-план чтобы оценить риски, понять вашу стратегию и убедиться в потенциале проекта. Например, такие компании, как Airbnb и Uber, привлекли миллиардные инвестиции благодаря детально проработанным бизнес-планам.
Как превратить идею в магнит для инвестиций?
Кейс №1
Представьте: 2007 год, Сан-Франциско. Два парня раскладывают на полу своей съемной квартиры три матраса и фотографируют их на дешевую камеру. Они называют это “воздушным завтраком” — AirBed & Breakfast. Соседи крутят у виска, друзья осторожно интересуются: “Вы серьезно хотите на этом зарабатывать?”
Проходит 15 лет. Эти же парни — Брайан Чески и Джо Геббиа — стоят на сцене, объявляя о IPO своей компании «Airbnb» с оценкой в $75 миллиардов.
Что сделало «Airbnb» успешным?
Презентация решила всё
В 2008 году основатели создали простой сайт с фотографиями воздушных матрасов, но инвесторы не верили в идею. Переломный момент наступил, когда они:
- Переупаковали бизнес-план в “дизайнерские” PDF с инфографикой
- Сфокусировались на “экономике доверия” как ключевой инновации
- Показали конкретные цифры по бронированиям (200 клиентов в неделю)
Результат: $600K от Sequoia Capital, сейчас оценка $75 млрд.
Кейс №2
2020 год, Лос-Анджелес. Голливудский магнат Джеффри Катценберг, создатель “Короля Льва” и “Шрека”, презентует инвесторам «Quibi» — сервис коротких видео с бюджетом $1,75!! миллиарда. Через 6 месяцев проект закрывается, став самым дорогим провалом в истории стриминга.
Что сделало «Quibi» — провальным?
- Не проверил гипотезу “короткий контент для мобильных”
- Игнорировал данные (82% пользователей смотрели на ТВ)
- Не адаптировал план при первых признаках провала
Итог – Убытки $2M в день, закрытие через 6 месяцев.инвесторы
Деньги не все – когда продукт не нужен рынку, его не спасут никакие бюджеты https://quokka.media/zapiski-marketologa/chto-iz-provala-quibi-dolzhen-vynesti-kazhdyj-biznes/
Почему 90% презентаций инвесторы удаляют после третьего слайда?
Я сидела в жюри стартап-конкурса, когда в зал вошел молодой парень с ноутбуком. “У нас революционное приложение для доставки еды”, — начал он. На экране поплыли графики: “Рынок $500 млрд”, “Захватим 5% за год”, “Выход на прибыль через 9 месяцев”.
Через три минуты ловлю себя на мысли, что считаю потолочные плитки. Рядом тихонько зевает венчурный инвестор.
А потом вышла девушка с проектом детских развивающих игрушек.
Она начала так:
“В прошлом году моя племянница Аня чуть не отравилась китайской игрушкой с известного маркетплейса. Тогда я узнала, что 68% детских товаров на маркетплейсах не соответствуют нормам безопасности. Мы создали…”
Зал замер. Инвесторы достали телефоны, чтобы сфотографировать ее слайды.
Что сработало?
1. Конкретная боль вместо абстрактных цифр
Не “большой рынок”, а “68% опасных игрушек”
2. Личная история вместо шаблонов
Не “мы хотим изменить мир”, а “моя племянница Аня…”
3. Прозрачность вместо фантазий
“Сейчас мы тестируем прототип в 3 детских садах” звучит убедительнее, чем “Захватим 5% рынка”
Три смертных греха бизнес-планов
Грех 1: “Нас никто не понимал” (комплекс гения)
История: Основатели Theranos 15 лет скрывали, что их технология не работает, привлекая $700 млн. https://www.forbes.ru/tekhnologii/481054-vlasti-ssa-zaprosili-15-let-tur-my-dla-osnovatel-nicy-startapa-theranos
Как надо: Когда Илон Маск начинал Tesla, он прямо писал в бизнес-плане: “Батареи слишком дорогие. Вот как мы будем это решать…” https://www.forbes.ru/tekhnologii/tekhnika-i-biznes/290255-istoriya-tesla-kak-milliarder-ilon-mask-perevernul-mirovoi-avto
Грех 2: “Наш продукт для всех” (отсутствие фокуса)
Провал: Juicero с их $400 соковыжималкой для “здоровых людей”. https://www.bloomberg.com/news/features/2017-04-19/silicon-valley-s-400-juicer-may-be-feeling-the-squeeze
Успех: Oura Ring — сначала для профессиональных спортсменов, затем для всех. https://www.wellnews.ru/society/technology/53303-umnye-kolca-oura-pochemu-ih-raskupajut-po-vsemu-miru.html
Грех 3:”Конкуренты — дураки” (игнорирование рынка)
Катастрофа: WeWork с их “мы не арендуем офисы, мы меняем культуру работы”. Победа: Zoom — “Мы делаем то же, что Skype, но на 300% стабильнее”.
Как писать бизнес-план, который прочитают до конца?
1. Начните с конца
Представьте заголовок Forbes через 5 лет: “[Ваша компания] изменила [отрасль], потому что…”
2. Используйте “метод лимонада”
Когда Tinder только запускались, их презентация содержала слайд:
“Проблема: 90% парней на сайтах знакомств — мудаки. Наше решение: Девушки выбирают первой”.
3. Добавьте “раздел стыда”
Основатель Buffer Джоэль Гаскойн сделал гениальный ход — включил в презентацию все свои прошлые провалы. Инвесторы оценили честность.
Что инвесторы хотят видеть на самом деле?
1. “Живые” цифры
Недостаточно написать: “Мы захватим 5% рынка”. Покажите, как вы это рассчитали.
2. Истории, а не сухие факты
Вместо “Наш продукт лучше” расскажите: “Когда мы тестировали прототип, 7 из 10 пользователей отказались от аналогов”.
3. Сценарии “Что, если…”
— “Что, если спрос упадет на 30%?”
— “Что, если ключевой поставщик обанкротится?”
Инвесторы любят тех, кто думает на шаг вперед.
Ваш бизнес-план — это история
Он должен читаться как захватывающий роман, где:
- Глава 1 — проблема, которую вы решаете (как Airbnb с дорогими отелями),
- Глава 2 — ваше неожиданное решение (мессенджер вместо игры, как у Slack),
- Финал — мир после вашего успеха.
“ Если вы что-то не можете объяснить шестилетнему ребёнку, вы сами этого не понимаете”, — Альберт Эйнштейн
Начните с простого: возьмите лист бумаги и напишите три предложения:
- Кто ваши клиенты?
- Почему они будут платить именно вам?
- Как вы заработаете первый миллион?
Если ответы есть — у вас уже есть основа для убийственного инвестиционного предложения. Осталось превратить ее в историю, которую захотят поддержать.
P.S. Хотите проверить свою идею? Попробуйте метод “лифт-питча”: представьте, что вы едете в лифте с инвестором, и у вас есть ровно 30 секунд, чтобы его заинтересовать. Сработало? Тогда и бизнес-план получится.
А теперь к артефактам:
Структура инвест-презентации
- Проблема
- Решение
- Ваш продукт
- Размер рынка
- Актуальность (почему сейчас)
- Анализ конкурентов
- Ключевые конкурентные преимущества
- Бизнес модель / Модель монетизации
- Трекшн (результаты до акселя / после)
- Ваше видение развития компании
- Команда
- Инвест запрос
Пара слайдов для примера.
Шаблон инвест-презентации можно скачать здесь
https://drive.google.com/file/d/10GS3NoHJf7wQCPwjW3-wA6HzVhliMxRz/view?usp=sharing
Наши наставники с опытом в бизнесе и сопровождении стартапов готовы помочь вам пройти путь исследований, расчетов, упаковки инвест-презентации, бизнес-плана и дорожной карты вашего стартапа/бизнеса на этапе масштабирования на курсе «Предпринимательство».
Чтобы забрать обещанную формулу ценностного предложения, напишите сюда.
